Inteligencia emocional

¿Cómo negocian los mejores?

El arte de la negociación a través de la inteligencia emocional es, sin duda, una de las habilidades más útiles que existen.

Y no solo para abogados, empresarios, o para todo profesional del ámbito de los negocios; sino para cualquier ciudadano que, en un momento u otro, se podría ver envuelto en cualquier situación donde sea necesario cerrar un acuerdo (el alquiler de una vivienda, la concesión de un préstamo o la compra de un vehículo, etc.).

Y es curioso que «las técnicas de la negociación» sea una materia totalmente olvidada y que apenas se enseñe en las Universidades de nuestro país.

En el presente artículo, vamos a abordar de manera sencilla y clara, cuáles son sus claves, y qué herramientas utilizan los grandes negociadores y abogados a la hora de cerrar el mejor acuerdo posible en interés propio o de sus clientes. inteligencia emocional 

Herramientas más importantes para negociar.

Negociar, al igual que cualquier otra habilidad exigible de un buen profesional, requiere intensa preparación.

Autor

Fernando Aguilar Vijande
Abogado - Attorney

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No se trata de un «don natural» solamente. A pesar de que existen ciertas personas que nacen con este tipo de habilidades intrínsecas más desarrolladas (hablamos de la psicología emocional o del «don» de saber empatizar con cada interlocutor), hemos de saber que, antes de entablar una negociación (sea cual sea) es imprescindible que nos preparemos profundamente.  Que estudiemos nuestra posición y la del contrario, y que pre-fabriquemos lo que los expertos denominan: «la Lista». Emotional intelligence. 

¿Y qué es «la Lista»?

«La Lista», es una sencilla herramienta que hemos de completar y trabajar antes (y durante) la reunión o el proceso de negociación. En ella constan, de manera ordenada por criterio de importancia, tanto nuestras necesidades, como las necesidades del contrario. Así como nuestras (posibles) concesiones y las posibles concesiones del contrario.

Cada abogado tiene su método de elaborar dicha lista. Puede ser más completa o más simple, pero es importante que esté bien preparada antes de sentarse a negociar. De hecho, durante su preparación, nos daremos cuenta de aspectos y connotaciones inicialmente no contempladas que enriquecerán la transacción con beneficios para ambas partes.

Un ejemplo de esta «Lista» podría ser el siguiente:                         

Pincha el Link: [Ejemplo de Lista de negociación simple.]

¿Cómo debemos elaborar nuestra Lista?

Sobre esta materia se podrían escribir tratados interminables, por lo que vamos a intentar hacer una recopilación de las claves más importantes a tener en cuenta a la hora de emprender cualquier tipo de negociación de manera sintética y resumida por motivos evidentes de espacio.

Las claves más importantes para negociar podrían recogerse en los siguientes puntos principales: Emotional intelligence. 

Escucha activa.

Escucha, escucha y escucha. Préstale toda tu atención. Concéntrate en la contraparte. Deja que hable y anota atentamente. Averigua todo lo que necesita y le mueve. Intenta ponerte en su situación ¿Tienen prisa o urgencia? Tenlo en cuenta, vas a utilizarlo a tu favor.

Estúdialo detenidamente.

¿Qué es lo que quiere realmente? Ponte en su piel, ¿Qué le interesa? ¿Cuales son sus prioridades? ¿Que cosas no me importa concederle de eso que le interesa? Actualiza la lista con cada interacción que la contraparte efectúe. Emotional intelligence. 

Incluye dichas conclusiones en tu Lista.

Utiliza la lista. Una vez vistas sus necesidades, ir intercambiando lo que más valore el otro, por lo que menos valoremos nosotros correlativamente para ir avanzando en nuestro favor. Lo que es importante para uno, puede no serlo tanto para el otro. Identifiquémoslo y aprovechemos esos momentos para transar.

Establece tu límite mínimo antes de empezar. Y escríbelo. Emotional intelligence. 

Tenlo delante anotado en la negociación. Así lo recordaras cuando te invada la «fiebre de la puja» y las emociones te hagan ceder a pujar más de lo que querías/podías. De modo que no te arrepientas posteriormente de haber cerrado dicho trato a dicho precio.

Haz siempre la primera propuesta.

Ésta ha de ser siempre superior a tu límite de aceptación.

Para que exista espacio para negociar y ceder por ambas partes.

Nunca aceptes su primer precio/propuesta. Inteligencia emocional 

No importa lo bueno o atractivo que parezca. Puedes mejorarlo más. Pero ten cuidado de no romper el equilibrio. Al salir del acuerdo ambos deben quedar satisfechos, de lo contrario no volverá a querer negociar contigo y convertirás una relación de largo plazo en una de tracto único. Generarás una reputación comercial negativa, y te tildarán de perfil abusivo. Se trata de ganar, no de humillar.

Exige conocer el motivo de sus propuestas.

Te establecen un precio o postura … ¿Por qué? Te piden una rebaja ¿Por qué? Es imprescindible saber el motivo de su propuesta para ver si es razonable su postura o está pidiendo al alza «por probar» a modo de farol. Para que tú luego le rebajes mediante presión o concesiones paralelas. Es preciso saber si es una propuesta motivada o un simple «farol». En el porqué esta la clave para justificar la mejor propuesta posible.

Nunca digas «no». Emotional intelligence. 

Si tienes claro que no puedes aceptar, no digas «no». Pide una condición que sepas que no sea capaz de cumplir. De esta manera inviertes la responsabilidad del “no” en el otro, que jamás podrá reprocharte. Ya que tu respuesta fue siempre, «SÍ… pero con esta condición…».

«Sí, Volaré … siempre que andes sobre el agua».

Si hace una propuesta fuera de orbita, hemos de poner un precio fuera de orbita.Emotional intelligence. 

Nada es gratis.

No concedas sin contraprestación alguna. Pide siempre algo a cambio, por pequeño que sea. Aunque concedas algo que no te importa mucho. Pídelo. De esta manera educas al contrario en siguientes transacciones o concesiones. Y dejas claro que no eres ni “lobo”, ni “cordero”. Eres un interlocutor asertivo. Razonable. Que solo busca el encuentro y el equilibrio más beneficioso para ambas partes. La mejor negociación posible.

Evita al «Cromañón» Aparta -te /-le del «Cromañón».

Para mantener siempre la OBJETIVIDAD. No dejes que tus instintos naturales, tu ego, o tus complejos afecten al objeto central de la negociación. Mantente frío y objetivo en todo momento. Y si observas que te estás “calentando” pide tiempo. Lo que se denomina «pausa-café».

Ve al baño, respira, ajusta tu lista y vuelve con la mente despejada. La emociones en “caliente” son tu mayor enemigo.

No convencer. Emotional intelligence. 

Convencer no es negociar. No debemos tratar de convencer (que nace del «ego») sino de transar. Es decir, satisfacer necesidades mutuas.

Por supuesto estas son solamente algunas de las técnicas que se han ido recopilando, a tenor de los mejores negociadores y abogados en el ámbito de la historia reciente.

Es importante trabajarlas, entrenarlas, y añadir cualquier otra técnica de negociación que creamos que nos pueda resultar útil.

Y recuerda que, al igual que tú, tus contrarios seguirán entrenando y mejorando, por lo que conviene que nunca bajemos la guardia en el aprendizaje y en la destreza. La pereza de la contraparte puede resultar muy útil cuando has preparado bien tu «Lista». De modo que tu efectividad crecerá exponencialmente mientras más negociaciones vayas cerrando en tu trayectoria profesional.

Como en todo, la experiencia no suma, la experiencia multiplica.

Empieza hoy mismo a practicar. Emotional intelligence. 

Fuentes:

Más información sobre técnicas de negociación en el magnífico libro: «Negociar es fácil, si sabe cómo» Autor: Alejandro Hernández – Editorial Alienta 2011.

Saber más: Estrategia financiera ante la incertidumbre. 

Imágenes: IG: @lariostreslegal