Larios Tres Legal 

Oratoria y retórica:

Armas de comunicación fulminantes en la abogacía.

En una sociedad de comunicación de masas, ensordecida por la técnica, la atrofiada burocracia y la ausencia de talento humano que se conforma con la cómoda mediocridad; debemos cuidar más que nunca habilidades como la oratoria.

Estas habilidades son especialmente importantes para los letrados que ejercen de forma activa la práctica de la abogacía en Sala.

En la actualidad, el mercado global exige a nivel una continua búsqueda de la excelencia, y la excelencia se compone de fondo y forma.

Por «forma», nos estamos refiriendo no solo a la estética estructural y gramatical de nuestros escritos judiciales, o a la efectiva y cuidada redacción de los documentos mercantiles.

La forma como parte de la excelencia es percibida por clientes, jueces y contrarios, sobre la totalidad de los latidos que emiten nuestras actuaciones diarias tanto a nivel personal como profesional.

La ética, el rigor, el estudio detallado de los elementos que componen el asunto a defender. Un todo desarrollado y ejecutado de forma excelente.

Pues bien, parte de esto, es el modo que tienen Letrados y profesionales de comunicarse oralmente a fin de convencer y/o persuadir a su interlocutor. Es decir, de dominar la  oratoria y la retórica.

Autor

Fernando Aguilar Vijande

Fernando Aguilar Vijande
Abogado - Attorney

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¿Y qué es la oratoria y la retórica? Comunicación.

Dentro del mundo de la comunicación, la oratoria es el modo de comunicar y de exponer tus argumentos.

Y la retórica es un arte impregnado de ciencia psicológica que pretende maximizar la eficacia a la hora de practicar dicha comunicación. El objetivo es convencer de “algo” a “alguien”.

Estudios recientes muestran que el cerebelo es el encargado principal de las funciones cognitivas como el procesamiento del lenguaje, la atención y otros estímulos sensoriales temporales.

Se trata del área del cerebro que se activa cuando empleamos la palabra hablada en la medida en que agrupa a todo un conjunto de reflejos condicionados y/o aprendidos que se activan de manera no consciente y de forma espontánea.

La primera definición que da la RAE sobre la oratoria es: “Arte de hablar con elocuencia”. Comunicación

Personalmente me gusta más la definición que dan D. Manuel Calvo Beca y Doña Mª Dolores del Rio “La oratoria busca la manera más directa y natural de entrar en contacto con el público que ha de ser convencido sin otra defensa que su juicio”.

 

Elementos que componen la oratoria y la retórica.

En toda intervención oral (sea pública o privada), se dan tres elementos que envuelven el acto: El tema, el orador, y el público o «target».

Tenemos claro que el tema no requiere mayor problema, ya que vendrá dado con el asunto del cliente.

No pudiendo modificarlo ni hacerlo más interesante más allá de saber extraer y poner en valor los puntos de utilidad e interés que consideramos dependiendo de la situación y de la posición defendida.

Sin embargo, sobre los otros dos elementos sí que tenemos una cierta influencia.

Comunicación.

Sobre la destreza de estas habilidades en el ejercicio de la abogacía.

Por ejemplo, en la práctica de la abogacía en sala solamente tenemos influencia:

  • Sobre el orador: que es uno mismo, ejerciendo como abogado.
  • Y sobre el público: que será el juez realmente, ya que lo que opina la parte contraría no tiene ningún interés en el resultado del pleito. Al revés, nuestro objetivo es “desarmarle” mediante nuestra intervención oral.

Por tanto, vemos como, en lo único en lo que podemos influir realmente, es en mejorarnos a nosotros mismos como oradores, teniendo siempre presente para quien estamos hablando.

Es decir, tener presente que el público objeto de convicción (el juez) es una persona normal. Un ciudadano como como nosotros, pero que lleva desde la primera hora de la mañana escuchando a otros compañeros (más o menos cualificados), y que se cansa y pierde el interés como otro cualquiera. Comunicación

Por eso, es fundamental estar muy atentos a su lenguaje corporal, e ir controlando los ritmos de nuestras intervenciones con tonos más acentuados o menos, dependiendo de los puntos clave de importancia o énfasis que nuestro discurso vaya requiriendo.

Estos son algunos de los mejores consejos, a la hora de llevar a cabo nuestra exposición según los expertos:

 

 –       Conocer muy bien el tema.

Hacer un profundo estudio previo es vital de cara a que el desgaste, los nervios o las situaciones inesperadas no nos causen estragos. Hemos de estar preparados para el debate aún cuando no se produzca.

No conocemos nuestra situación sin conocer palmo a palmo las posibles posiciones contrarias. Y prever eventuales alegaciones posibles, para estar preparados y desarmar al contrario contra-argumentando sin perder la concentración. Anulando de antemano eventuales efectos sorpresa.

Para hablar sobre un tema con autoridad, con peso, necesitamos dominarlo. Comunicación

–       Hacerlo nuestro.

Un orador convencido ya es un espectáculo digno de curiosidad y respeto público. La exposición de un abogado que cree firmemente en lo que esta diciendo tiene mucho más peso que sus propios argumentos para convencer a la sala.

 

–      Ante un arte improvisado, el entrenamiento es fundamental.

La oratoria «se hace» delante del juez, en una fecha fijada de antemano. Se dice tal día, a tal hora. Y en ese momento ha de venir la inspiración, en un grado brillante y comunicativo.

La oratoria requiere ampliar nuestro círculo de confianza a través de la práctica continua de tal manera que, cuando lleguemos a la Sala de vistas, el porcentaje de temores internos sea casi inexistente.

El abogado debe ser mejor actor que alguien que trabaja en el cine, pues la “escena” no se volverá a repetir. Es acto único.

Tiene una única ráfaga de metralla en cada procedimiento y ha de ser certero para que la “puesta en escena” sea perfecta.

Si estamos nerviosos, debemos, antes de empezar a hablar, respirar tres veces a fondo.

Dicho ejercicio ayudará a nuestro cerebro a oxigenarse al tiempo que nos calmamos.

 

–       Fluidez mental, fluidez verbal.

Nuestro cerebro es un gran almacén de ideas y palabras. Para comunicarnos con los demás necesitamos ir sacando material a través de una pequeña ventana, de modo sucesivo y continuo. Esto requiere un trabajo previo de preselección de ideas y puesta a punto.

No podemos confiarlo todo a la memoria, y menos aún a la lectura. Debemos dar las correctas entonaciones a las partes más importantes, levantando la voz en ocasiones sobre aquello que queramos destacar. Y al final, hacer un resumen a modo de cierre de conclusiones, e ir al grano, sin divagaciones.

 

–       Llevar abrochado el “paracaídas”.

A juicio se debe ir con una pequeña nota (física o digital) de lo que vas a exponer a modo de resumen. Pero siempre en esquema.

 

Se trata del esqueleto de los puntos a tratar con sus respectivos artículos anotados por si hubiese que recurrir a ellos en caso de lapsus mental. Una mera guía de referencia.

 

Todos los abogados alguna vez nos hemos quedado «in albis» por falta de esa pequeña nota. Además, el esquema debe respetar la estructura procesal del procedimiento del que se trate.

Al fin y al cabo ¿Quién se atreverá a defender una opinión que no siente, en un tema que no conoce?

 

El abogado litigador es un soldado de batalla que lucha por los derechos civiles con independencia en la jurisdicción territorial o material en la que actúe.

 

Se pone al servicio de los ciudadanos para que se bata en duelo con el contrario en ese Coliseo Romano que es la sala de vistas de los Juzgados y Tribunales. Por eso debe afilar bien sus armas y tenerlas listas desde su primer encuentro, por pequeño que sea.

 

En el campo de los derechos, el armamento empleado no es otro que un profundo estudio técnico-jurídico del asunto en cuestión, y el dominio absoluto de la oratoria y de la retórica.

 

Fuentes:

Más información sobre técnicas de negociación en el magnífico libro: «Negociar es fácil, si sabe cómo» Autor: Alejandro Hernández – Editorial Alienta 2011.

Vía |El orador y el discurso, artes y partes de la pieza oratoria (Libro) Autores: Manuel Calvo Beca y Mª Dolores del Brío León, experiencias personales contrastadas con compañeros de la profesión.

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